BlossomMe - 나의 성장 엑셀러레이터

언텍트 시대를 맞아 유통가에서 새롭게 떠오르는 트랜드가 디지털 방판이다. 현재 유통업계에서는 건강식품, 화장품 뿐 아니라 가전, 패션 등 전 분야로 라이브커머스 형식의 판매가 증가하면서 향후에는 ‘디지털 방판’이 새로운 유통형태로 더욱 확고히 자리잡을 것으로 예상된다. 방문판매라고 하면 과거 ‘화장품 아줌마’의 이미지가 제일 먼저 떠오른다. 하지만 지금은 아줌마가 아닌 인플루언서로, 오프라인이 아닌 SNS플랫폼과 라이브방송으로 대체되었다. 이베스트투자증권 자료에 따르면 국내 라이브커머스 시장 규모는 2022년 6조, 2023년 8조로 성장할 것으로 예측된다. 이와 함께 인플루언서의 영향력 또한 더욱 높아져, 유튜브 크리에이터와 SNS 셀렙, 그리고 연예인들이 라이브커머스의 메인 호스트로 자리 잡아가고 있다. 스킨케어 브랜드 프레뽀폰즈는 뷰티 크리에이터 김습습을 통해 자사제품인 메이크업 핏 토너 패드의 올리브영 1+1 프로모션 소식을 알렸고, 라이브 방송을 통해 제품 시연을 직접 하고 구매 링크를 채널에 삽입하여 구매전환 유도를 하였다. 해당 제품은 올리브영에서 품절이 되면서 화제가 되었다. 크리에이터의 콘텐츠와 활동을 지켜보면서 신뢰를 쌓은 구독자들이 브랜드와 제품에 대한 믿음을 갖고 구매 결정을 내린 것이다.

화장품 브랜드 미샤와 뷰티 크리에이터 레오제이의 콜라보 라이브 방송도 시청자수 15만명에 시작 1분만에 준비된 물량을 완판한 사례로 자주 언급된다. 인플루언서 팬심이 이룬 결과물로 역시 판매 3일전부터 유튜브 채널로 제품의 장점과 프로모션 혜택에 대한 상세 소개를 했던 점이 주요했다.

뷰티, 패션, 식음료, 리빙 등 라이프스타일과 관련한 다양한 카테고리에서 소비자들이 인플루언서의 추천을 신뢰하여 제품에 대한 품질과 효과성을 믿고 구매를 한다. 나아가 자발적으로 본인의 SNS 계정에 제품에 대해 다시 알리는 일종의 고객들의 팬덤 현상은 특히 MZ세대를 중심으로 더 두드러지게 나타나고 있다. 그러나 아직까지는 구독자 수가 많은 유튜버나 인기 쇼 호스트가 라이브 방송에서 기대하는 좋은 성과를 내지는 못하고 있다는 것이 업계의 이야기다. 다수의 팬을 보유하고 있으면서 구매까지 유도할 수 있는 커머스형 인플루언서도 매우 한정적이라는 것이다. 높은 구매전환율과 같은 직접적인 커머스 효과를 얻기 위해서는 인플루언서 개인의 경쟁력도 훨씬 강화되어야 하지만 성과를 내기 위한 실질적인 마케팅 전략의 사전 설계가 기반이 되어야 한다는 것이 관계자들의 공통된 조언이다. 지난 4월에 론칭한 엔터니티의 사례를 살펴보자. 엔터니티는 아직 브랜드와 제품정보가 부족할 수 있는 고객들의 이해를 돕기 위해 공식 유튜브 채널을 오픈하고 ‘나의 두번째 리즈’라는 슬로건과 함께 제품 정보를 꾸준히 제공한다. 제품정보와 사용 팁, 사용자 실제 리뷰 등을 다루는데 이 영상 콘텐츠들은 판매원들의 비즈니스에도 도움이 되는 다양한 정보를 전하고 있어 소비자와 비즈니스 파트너들 모두를 위한 소통채널이 되고 있다. 비대면으로 잠재고객과의 상담이 끝나면 제품에 대한 전문지식을 갖춘 판매원이 직접 집으로 방문해서 제품과 서비스를 제공한다. 방문판매는 차별화된 고객서비스와 밀접한 스킨십을 바탕으로 지난 70여년간 고객 로열티 제고에 가장 효과적인 영업채널이 되어왔다. 그만큼 기존의 장점을 유지하고 대면 소비의 단점을 보완한 새로운 방식의 디지털 방문판매를 선보이는 것은 의미가 크다.

플랫폼을 매개로 하던 유통 흐름이 모바일 중심의 라이브 방송으로 이동하면서 기존의 온라인 유통업체들도 새로운 흐름에 속에 주도권을 뺏기지 않으려고 노력 중이다. 최근 G마켓은 슈퍼주니어 신동이 출연하는 ‘장사의 신동’을 론칭하고 LG오브제 컬렉션, 아모레퍼시픽 설화수, 삼성전자 비스포크 등 4회 방송에 시청자 수 89만 매출액도 20억 가까이 올리는 성과를 냈다고 한다.

사실상 코로나 19이후 오프라인 유통이 극심한 침체기를 겪으면서 지금은 인플루언서에 의존하려고 하는 업체들이 계속 늘고 있는 것이 현실이고 따라서 인플루언서를 중심으로 형성되는 생태계가 점점 더 우리의 삶에 다양하게 영향력을 끼치고 있다. 이제는 디지털 마케팅과 관련된 업무를 하는 사람들이 아니더라도 관심이 있는 인플루언서의 인스타그램과 유튜브를 구독하면서 생태계에 대한 이해를 넓혀야 하는 것은 물론 성장하는 디지털 방판의 구체적인 사례들을 보면서 기존의 사업모델에서 우리의 업계와 회사는 어떠한 새로운 기회를 찾을 수 있을지 살펴보면 좋겠다.