BlossomMe - 나의 성장 엑셀러레이터

2021년은 지난 몇 년 동안의 B2B 마케팅 트렌드의 지속적인 진화와 함께, B2C 마케팅 방식으로부터 많은 영향을 받을 것이라고 전망한다. B2B 마케터라면 반드시 알고 있어야 할 트랜드와 성공사례를 알아보자 1. 디지털 가속화 2021년 B2B기업들의 디지털 가속현상은 더욱 빨라질 것이다. B2B마케터들의 세대변화와 빠른 기술 발전이 이러한 가속을 견인하고 있다. [동영상 컨텐츠] 2005년 최초의 YouTube 동영상이 온라인에 공개된 후 비디오 혁명은 시작되었고, 오늘날 우리는 하루 10억시간 이상의 YouTube 동영상을 시청한다. 이미 지배적인 매체가 되고 있는 온라인 동영상은 2022년까지 전체 인터넷 트래픽의 82% 이상을 차지하며, 비디오 활용이 많지 않았던 B2B 기업들도 이젠 비디오에 집중할 수밖에 없다. B2B 구매자들 또한 비디오 콘텐츠를 갈망하고 구매여정의 모든 단계에서 비디오 콘텐츠를 찾는다. 동영상 Vlog, 제품 또는 서비스 데모, 교육자료 및 고객 성공 사례는 B2B 마케터가 투자해야 하는 동영상 컨텐츠이다. 유명배우, 전문 스튜디오, 또는 대규모의 마케팅 예산이 필요하지 않아도 된다. HP의 “Dear Future Me” 비디오 캠페인, 그리고 350만 뷰 이상을 기록한 Adobe'의 "Honor Heroes"캠페인을 참고하자

[온라인 이벤트] 2020 년은 거의 모든 컨퍼런스 및 전시회가 가상 이벤트로 대체되었고 앞으로도 가상 이벤트는 하이브리드 형태로 발전해 갈 것이다. 가상 이벤트를 성공적으로 진행하려면 대면 수준에 가까울 정도로 정교한 플랜이 필요하다. TV프로덕션 신호를 가상환경으로 가져와 고품질의 컨텐츠를 제공한다. 현장감이 실제와 같아야 성공가능성이 높다. 올해 Adobe Max 컨퍼런스는 B2B마케터가 참고할 수 있는 좋은 사례다. 엔터테인먼트 및 창의력분야 세계최고 연사들이 350개 이상의 가상 온라인 세션을 준비하였고, 전 세계에 무료로 제공되었다.

[SEO와 SEM] 자연검색과 유료검색을 통한 고객 유입은 B2B 마케터에게 전혀 새로운 것은 아니지만 디지털 소비 증가와 기업 웹 사이트의 중요성이 증가함에 따라 B2B 마케터는 B2C와 유사한 검색 엔진 최적화(SEO) 및 검색 엔진 마케팅(SEM)에 더 많이 투자를 하게 되었다. SEO의 경우 마케터는 콘텐츠 전략과 On Page, Off Page의 SEO전략의 진정한 융합으로 전환하고 있다. 시맨틱 검색, 검색 의도 및 음성 검색에 대한 강조도 계속된다. HubSpot의 경우 계정 내에 검색엔진에 대한 페이지 및 블로그 컨텐츠를 최적화하는데 사용할 수 있는 몇 가지 SEO도구들을 보유한다. HubSpot이 왜 B2B SEO성공사례로 언급되는지 참조해 보면 좋겠다.

[마케팅 자동화 및 이메일] 마케팅 자동화는 2010년대 초반에 많은 B2B마케터가 채택하고 구현하였으나, 업계에서 기대했던 만큼 널리 퍼지지 않았다가 지금은 다시 개인화와 계정 기반 마케팅의 트랜드에 힘입어 집중적으로 관심을 받고 있고, 업계에서는 마케팅 자동화 및 이메일 마케팅이 B2B마케팅 전략에서 더욱 지배적인 툴이 될 것이라고 전망한다. 2. AI 기반 마케팅 실제로 마케팅 및 영업을 위해 AI를 사용하는 기업들은 극히 드물다. 그러나 B2B마케터의 2/3가 현재 마케팅 및 영업 이니셔티브를 위해 향후 AI활용을 계획 중이거나 실제 시범적으로 사용하고 있다. AI는 더 나은 통찰력, 더 빠른 분석 및 일상적인 작업을 간소화하여 마케터를 보다 효율적이고 스마트하게 만들 수 있다. [Client Insight] 특정 AI제품들은 이미지, 비디오 및 오디오와 같은 비정형 데이터를 분석하는 데 점점 더 능숙해지고 있다. 예를 들어, Chorus는 기록된 판매 통화의 오디오 분석을 제공하여 메시징을 재구성하고 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 생산성을 높이는 방법에 대한 통찰력을 제공한다. Affectiva와 같은 AI기업은 사람의 목소리로 톤과 감정을 특정하는 솔루션을 개발하고 있다.

[Personality Insight] Crystal은 수백만 개의 온라인 데이터 포인트 및 평가 도구를 분석하여 LinkedIn 프로필에서 잠재 고객 또는 동료의 개성을 보여주고 보다 효과적으로 의사소통을 할 수 있도록 코치한다. [구매자 의도 데이터] 구매자 의도 데이터는 특정 키워드를 검색하거나 웹 사이트 또는 경쟁업체의 사이트를 방문하는 것과 같은 활동을 기반으로 현재 솔루션을 찾고 있는 사람들을 온라인으로 식별하는 데 도움이 된다. 자신의 관심사에 맞게 사용자를 정의하고 구매 여정의 단계에 대한 예측 통찰력을 기반으로 마케팅 캠페인을 구현하여 참여를 유도할 수 있다. [예측 분석 및 잠재 점수 예측] 분석은 과거 데이터를 사용하여 향후 결과에 대한 가정을 한다. Mintigo, Infer 등의 플랫폼들은 AI를 활용하여 최고의 잠재 고객을 식별하고 우선 순위를 지정하여 캠페인을 최적화하고 파이프라인을 가속화하며 계약 성공율을 개선할 수 있도록 지원한다.

앞에서 언급한 디지털 가속화와 AI 기반 마케팅 외에도 민첩한 마케팅 접근방식과 계정기반 마케팅 (ABM) 등은 2021 B2B마케팅의 중요한 테마로 꼽힌다. ABM을 성공적으로 사용 중인 고객사의 예로 반도체 및 마이크로컨트롤러 제조업체인 Atmel Corporation이 언급된다. Atmel은 200개의 타깃 기업 각각을 위한 고유한 웹 경험을 제공하기 위해 각 고객사가 보는 홈페이지와 메시징, 콘텐츠를 맞춤으로 설정한다. 그 결과 웹사이트 Engagement는 3배 늘었고 구매전환은 업계 기준 수치의 2배를 기록했다고 한다. 250명 이상의 B2B 고객을 대상으로 Gartner가 실시한 설문조사에서 77%의 응답자들은 구매 경험을 매우 복잡하거나 어렵다고 평가했다. B2B 구매자는 변화하고 있으며, 더 개인화 된 경험을 요구하고 있다. 구매자가 좋은 결정을 내리고 구매 프로세스를 쉽게 탐색하고 완료할 수 있는 콘텐츠와 Support를 제공해야만 한다. 이를 통해 관심을 끌고, 신뢰를 얻고 궁극적으로 성공적인 판매를 할 수 있을 것이다.